Прогнозирование спроса может быть простым в стабильной среде, где будущее очень похоже на прошлое. Однако большинство владельцев малого бизнеса рано узнают, что будущее редко повторяет прошлое. В результате прогнозирование спроса - способность предсказывать будущие продажи - является критически важным навыком. Не менее важным является выбор метода прогнозирования, такого как структурированные аналогии или оценочная декомпозиция, который поможет вам определить скорость изменения текущего уровня спроса на вашем рынке до уровня его будущего спроса.
Структурированные аналогии
Малый бизнес может найти прошлое полезным для предсказания будущего, если прошлый маркетинговый сценарий похож на будущую ситуацию. В этом случае бизнес может полагаться на эксперта, умеющего использовать структурированные аналогии для прогнозирования спроса. Например, эксперт может оценить вероятный спрос на продукт, который компания представит на одном региональном рынке, на основе анализа исторических данных о внедрении аналогичных продуктов на других региональных рынках. Предполагая, что у эксперта есть опыт работы с аналогичными ситуациями, он сможет оценить сходство между предлагаемым и предыдущим выпуском продукта. Основываясь на этих сходствах или различиях, эксперт рассмотрит, в какой степени вероятный результат внедрения нового продукта будет отражать результаты внедрения предыдущих продуктов. Затем эксперт создаст прогноз спроса, определенный по наиболее похожим аналогиям. (Ссылка 1 - страница 4)
Судебное разложение
Чтобы применить технику прогнозирования спроса на основе субъективной декомпозиции, владелец малого бизнеса разбирает маркетинговый сценарий и рассматривает каждый элемент сценария отдельно. Затем лидер объединяет отдельные прогнозы, чтобы получить прогноз спроса на конкретный продукт или услугу. Например, чтобы спрогнозировать выручку от продаж бренда, руководитель спрогнозирует объем продаж в отрасли, оценит долю компании на рынке и цену за единицу продукции. Затем лидер умножит долю рынка компании на продажную цену за единицу, чтобы определить прогнозируемую выручку от продаж для бренда.
Обзор ожиданий
С помощью опроса ожиданий существующих и потенциальных клиентов малого бизнеса просят указать, как они могут вести себя в той или иной ситуации. Ожидания опрошенных людей отражают их представления о каком-то будущем событии, которое может произойти, а может и не произойти. Например, покупателя могут спросить, собирается ли она посетить свадьбу в следующие шесть месяцев. В этом случае клиент может учитывать тот факт, что у него есть несколько друзей, родственников или коллег, которые заняты, поэтому она может ожидать, что событие очень вероятно произойдет. Затем она может ответить на опрос, выбрав ответ «10», который указывает на то, что покупатель планирует посетить свадьбу в следующие шесть месяцев.
Сегментация рынка
Сегментация позволяет владельцу малого бизнеса разделить проблему на отдельные части и разработать прогнозы для каждой части, используя предпочтительный метод прогнозирования. Затем отдельные прогнозы объединяются для создания полного прогноза спроса. Например, небольшая сеть ювелирных магазинов может создать прогноз продаж роскошных часов для каждого местоположения, а затем сложить все прогнозы вместе, чтобы создать прогноз для всех местоположений. Также могут использоваться другие сегменты, такие как географические или климатические регионы и регионы, разделенные по демографическим характеристикам, включая возраст или статус занятости.
