Компании регулярно анализируют отклонения продаж, чтобы объяснить показатели выручки за месячный, квартальный или годовой отчетный цикл. Полученные объяснения дисперсии продаж помогают фирмам изолировать проблемы и направлять свои будущие продажи и маркетинговые усилия на увеличение роста продаж. Анализ отклонений продаж основан на сравнительном эталоне - обычно это бюджет продаж фирмы. Колебания фактических продаж по сравнению с заложенными в бюджет могут иметь несколько объяснений, требующих кропотливой аналитической работы для выявления основных причин.
Цена продажи и отклонения от производства
Анализируя прошлые результаты продаж, аналитик сравнивает их с запланированными или оценочными показателями продаж компании. Когда результаты не совпадают, аналитик должен найти правдоподобное и содержательное объяснение. Например, разница в объемах проданной продукции может привести к расхождению в продажах между бюджетом и фактическими результатами. Разница в продажных ценах также может вызывать или способствовать отклонениям, например, когда компании необходимо снизить цены, чтобы продать достаточно объема, чтобы удовлетворить свои бюджетные цели. Кроме того, в бюджете может быть запланированный объем производства в 10 000 единиц, в то время как в действительности компания превысила производственные ожидания, произведя 15 000 единиц.
Смесь продуктов
Компании, продающие более одного типа или стиля продукции, могут столкнуться с разницей в продажах из-за неточно спроектированного ассортимента продукции. Компании составляют бюджеты разными методами; Если в доходном бюджете используются проценты для распределения бюджетных ожиданий по доходам, ожидаемым от различных продуктов, могут возникать отклонения, если бизнес не распределяет ассортимент продуктов эффективно. Потребительские тенденции или меняющиеся предпочтения - два внешних фактора, которые могут привести к отклонению продаж продукции от бюджета компании.
Маркетинговые программы
Когда компании вкладывают деньги и усилия в маркетинговые программы, у них нет гарантии увеличения продаж. По мере изменения предпочтений потребителей маркетинговая кампания предыдущего года может не принести таких же результатов продаж продукта, что приведет к отклонениям от бюджета, основанным на исторических результатах. И наоборот, новая или особенно эффективная маркетинговая программа может превзойти ожидания бюджета, что приведет к отклонениям в продажах.
Доля рынка
Фирмы не контролируют конкуренцию и могут столкнуться с незапланированным сокращением доли рынка сбыта, если конкуренты представят сильные маркетинговые кампании или новые продукты. Новые конкуренты также могут сократить долю рынка существующей компании в большей степени, чем ожидает компания, что приведет к сокращению продаж фирмы и вызову отклонения бюджета.
Экономические условия
Даже когда фирмы адаптируют свои бюджеты с учетом изменений в экономике, ни один бизнес не может точно предсказать последствия этих изменений все время. Экономические беспорядки, особенно для компаний, продающих товары или услуги, которые потребители не считают основной потребностью, могут вызвать неустойчивые продажи и более значительные, чем ожидалось, изменения в показателях продаж. Это может привести к отклонению продаж от бюджета компании.
