Измерение производительности сотрудников необходимо, чтобы определить, зарабатывают ли люди, которым вы платите, свое содержание. Расчет производительности требует понимания ключевых показателей, жизненно важных для любой конкретной должности, и разработки методов отслеживания активности. Для одних позиций это проще, чем для других.
Определите производительность в зависимости от должности
Прежде чем вы сможете измерить производительность, вам необходимо определить ее в соответствии с занимаемой должностью. Это делается по таким ключевым показателям, как объем продаж, создание единиц или обслуживание клиентов. Иногда ключевые показатели просты и очевидны. Например, ключевые показатели продаж обычно означают рассмотрение окончательных показателей продаж. Однако другие показатели определяют успешные привычки сотрудников. В сфере продаж человек, который не делает достаточного количества торговых звонков, может не демонстрировать желаемую продуктивность. Измеряя не только ключевой показатель отставания (результат), но и наблюдая за деятельностью, вы можете лучше обучить сотрудников выработке лучших привычек.
Конкретные примеры показателей производительности труда
Определение продуктивности отдела продаж может выглядеть примерно так: на каждые 20 звонков по продажам в среднем устанавливается пять контактов и одна продажа. Человек, который делает 40 торговых звонков и получает только одну продажу, не работает в соответствии со стандартами. Человек, совершающий 20 торговых звонков и в среднем две продажи, превосходит стандарт.
На должностях, где нет аппаратного индикатора, такого как телефонная служба поддержки клиентов, просмотрите время звонков. Определите, сколько звонков принимает представитель и было ли удовлетворительное решение. Проведение опросов после звонка также дает вам индикаторы того, как клиенты думают о предоставляемых услугах.
Контролировать ключевые индикаторы
Когда вы отслеживаете количество опережающих и запаздывающих индикаторов, вы можете определять средние значения и нормы для всех сотрудников. Возвращаясь к продажам, отслеживайте количество звонков, повторных обращений и продаж, которые совершает каждый сотрудник, чтобы получить среднее значение для всех сотрудников. Это дает вам средний стандарт, к которому могут стремиться менее эффективные сотрудники.
Есть много способов отслеживать прогресс, самым простым из которых является доска с именами каждого сотрудника и данными о звонках. Это хороший мотиватор для команды, потому что он создает конкуренцию. Однако компьютерные таблицы облегчают менеджерам преобразование данных в полезную информацию и ее сохранение.
Отслеживание можно проводить практически в любой отрасли. Если компания укладывает плитку для ванных комнат, измерьте время, необходимое для завершения ванной комнаты, исходя из площади в квадратных футах. Следите за отходами, чтобы увидеть, неэффективен ли сотрудник. Опрашивайте клиентов об удовлетворенности работой.
Сравните сотрудников и отраслевые нормы
Наблюдая за прогрессом, вы можете сравнивать результаты работы сотрудников друг с другом. Исторические данные о предыдущих сотрудниках, а также исследования других отраслевых стандартов позволяют полностью понять, реальны ли ваши ожидания. В некоторых случаях причиной проблемы может быть недостаток обучения. Если обучение не улучшает производительность, возможно, пришло время искать сотрудника, который сможет удовлетворить желаемые потребности в производительности.
Простые формулы в использовании
После определения показателей вы можете создавать коэффициенты для определения производительности. Производительность продаж определяется фактически произведенными долларами, но эффективность продаж определяется общим объемом продаж в долларах, деленным на общий объем продаж, чтобы получить среднее значение за продажу. Например, продавец, получивший 5000 долларов от продаж при 20 продажах, получил в среднем 250 долларов за продажу.
Производительность труда определяется путем деления общего количества произведенных единиц на общее количество часов сотрудников. Таким образом, 1000 единиц, произведенных за 50 часов, - это 20 единиц в час. Эффективность труда измеряет эффективность в почасовых процентах относительно производительности и отраслевых стандартов. Он рассчитывается путем деления стандартного для отрасли количества часов на фактически отработанное время. Предположим, что отраслевой стандарт составляет 22 часа, но фактическое отработанное время составляет 20, тогда уравнение делится на 22, деленное на 20, что дает эффективность 110 процентов.
